¿Qué es Inbound Marketing?

Qué red social escoger según tu negocio
2 abril, 2019

¿Qué es Inbound Marketing?

Según un estudio presentado por Havas Group en 2017, a los españoles no les hubiese importado que el 91% de las marcas desapareciese. Este dato demuestra la desconexión entre marcas y consumidores. Sin embargo, en estos últimos años, este porcentaje se ha reducido hasta 77% de las marcas y es que cada vez más empresas optan por las técnicas inbound, que no solo ofrecen valor y evitan saturar a los consumidores, sino que permite conectar mejor con estos.

El Inbound Marketing es una de las tendencias actuales en el mundo del marketing. Esta surge de la necesidad de aportarle a los clientes algo más allá de perseguirlos con múltiples ofertas. Así, el inbound marketing busca agradar y atraer al consumidor basándose en la obtención de leads, o registros, para posteriormente convertirlos en compras y, en última instancia, fidelizar al cliente.

Definición de lead

El anglicismo ‘’lead’’ proviene del inglés y significa ir por delante aunque podríamos traducirlo por registro. Cuando lo utilizamos en e-marketing, nos referimos a aquel contacto que establecemos con el internauta cuando llega a una web y rellena un formulario de solicitud de información. Por regla general, Google Ads o Facebook Ads se orientan justamente hacia la búsqueda de clientes o leads.

No todos los leads son iguales ya que no todos tienen la misma calidad o se encuentran en el mismo punto del funnel o embudo de conversión. La importancia de un lead se mide en su pertenencia al funnel, también llamado embudo de ventas, y su eficacia en cuanto a captar, vender o fidelizar.

Valor de los leads

Siendo el primer paso de la venta, podemos medir la calidad de estos en base a los porcentajes de conversión. Si de 100 leads conseguimos realizar 15 ventas, entonces podemos decir que tiene una conversión del 15%. Obtener esta información nos permite hacer una comparativa de la eficacia entre las acciones de marketing y dictaminar un Coste Por Lead (CPL) y el Coste por Acción (CPA) o Coste Por Venta (CPV).

Tipos distintos

Existen tres tipos, dependiendo de la etapa del embudo en la que se encuentren: Lead, MQL o SQL. Sin embargo podríamos hablar de una etapa previa: los suscriptores. Estos serían aquellos que aceptan recibir algún tipo de información y que mediante algún contenido descargable, podrían llegar a las siguientes etapas del funnel:

  • Registro (o ‘‘lead’’ a secas): Se considera así cuando el cliente, potencial ya que no ha realizado aún la compra, nos facilita su información básica pero se encuentra aún lejos de la compra. Lo llamamos Top of the funnel (es decir Parte superior del embudo) o TOFU, para abreviar.
  • Lead cualificado para marketing (MQL): entendemos así al usuario que se ha mostrado, repetidas veces, interesado por lo que ofrecemos. Puede que mediante preguntas o descargas de contenido como catálogos. Se denomina Middle of the funnel (Parte intermedia del embudo) o MOFU.
  • Lead cualificado para venta (SQL): se trata de aquellos usuarios que estás preparados para la compra habiendo llegado a la fase final del embudo ya que han probado la demo, hemos tenido una reunión por télefono o han pedido una muestra o listas de precios. Aportan información amplia y muy útil para cerrar el proceso. Le llamamos Bottom of the funnel (Fondo del embudo) o BOFU.

Los beneficios del Inbound Marketing y la obtención de los leads o registros son palpables puesto que estas técnicas te permiten volver a captar a usuarios que te han visitado repetidamente y o fidelizar aquellos que te dieron su correo. Y ¿cómo conseguimos esto? A través de técnicas de marketing y publicidad menos intrusivas como la creación de contenido o el email marketing.